Apa Itu Pain Point Copywriting? Cara Menemukan Masalah Customer yang Tepat

“Copy yang terasa relevan biasanya dimulai dari masalah yang benar-benar dikenali pembacanya.”

Kamu mungkin pernah membaca iklan yang terdengar meyakinkan, tapi rasanya gak nyambung sama kebutuhanmu; di situlah pain point copywriting berperan, yaitu cara memahami masalah customer sebelum memilih kata untuk menjual solusi.

Bayangkan kamu menawarkan kelas bahasa Inggris untuk pekerja muda, lalu menulis, “Belajar bahasa Inggris dengan metode seru.” Kedengarannya oke, tapi belum menjawab kenapa seseorang perlu peduli sekarang.

Kalau masalahnya ternyata mereka sering gugup saat rapat lintas negara, pesan yang lebih relevan bisa berbunyi, “Sampaikan ide di rapat berbahasa Inggris tanpa sibuk menerjemahkan setiap kalimat.”

Perbedaannya bukan sekadar pilihan kata, melainkan pemahaman tentang hal yang bikin calon customer kesulitan.

 

Apa Itu Pain Point Copywriting?

Pain point adalah kendala, kebutuhan, atau rasa frustrasi yang dialami customer dan ingin mereka atasi.

Dalam copywriting, pain point membantu kamu menulis pesan yang dekat dengan situasi nyata calon pembeli.

Masalahnya bisa berupa waktu yang habis, biaya yang terasa berat, proses yang membingungkan, risiko gagal, atau rasa gak percaya diri.

Bentuknya bergantung pada produk dan orang yang menggunakannya.

Contohnya, pekerja yang mencari aplikasi pencatat keuangan mungkin gak sekadar ingin fitur pencatatan.

Ia mungkin kesulitan tahu uangnya habis untuk apa sebelum tanggal gajian berikutnya.

Jadi, fitur seperti “bisa membuat kategori pengeluaran” belum tentu jadi pesan utama.

Manfaat yang terasa lebih dekat adalah “lihat pengeluaran yang bikin saldo cepat menipis sebelum akhir bulan.”

 

Kenapa Pain Point Penting untuk Copywriting?

Customer gak bangun pagi dengan keinginan membaca daftar fitur sebuah produk.

Mereka mencari jalan keluar dari masalah yang sedang terasa penting.

Memahami masalah mereka membantu kamu memilih contoh, manfaat, dan ajakan bertindak yang lebih relevan.

Copy juga jadi lebih spesifik, bukan berisi klaim luas seperti “solusi terbaik untuk semua kebutuhan.”

Dalam buku Competing Against Luck, Clayton Christensen dan rekan-rekannya menjelaskan pendekatan Jobs to Be Done: orang menggunakan produk untuk membantu menyelesaikan pekerjaan atau kebutuhan tertentu dalam hidup mereka.

Artinya, pertanyaan yang berguna bukan cuma “Siapa target market kita?” tetapi juga “Situasi apa yang membuat mereka mulai mencari solusi?”

Misalnya, seseorang membeli meal prep bukan karena menyukai wadah makanan, tetapi karena ingin makan lebih teratur tanpa harus memasak setiap malam sepulang kerja.

 

Kenali Jenis Pain Point Customer

Pain point bisa muncul dalam beberapa bentuk, dan satu orang bisa mengalami lebih dari satu jenis sekaligus.

• Masalah waktu: pekerjaan berulang membuat tugas penting terus tertunda.
• Masalah uang: biaya layanan, produk, atau kesalahan terasa membebani.
• Masalah proses: langkah yang terlalu banyak bikin orang bingung atau menyerah.
• Masalah emosional: customer merasa cemas, malu, kewalahan, atau kurang percaya diri.
• Masalah dukungan: mereka kesulitan mendapat bantuan ketika terjadi kendala.

Jangan buru-buru menempelkan satu jenis masalah ke semua customer.

Mahasiswa yang membeli kursus persiapan kerja mungkin memikirkan biaya, sementara pekerja yang sama-sama mengambil kursus bisa lebih khawatir kekurangan waktu.

 

Cara Menemukan Pain Point Tanpa Menebak

“Aku rasa customer peduli soal harga” belum sama dengan bukti bahwa harga adalah masalah utama mereka.

Dugaan bisa jadi titik awal, tapi perlu diuji lewat percakapan dan perilaku customer.

 

1. Tanyakan Cerita, Bukan Jawaban Ya atau Tidak

Kalau kamu bertanya, “Kamu butuh aplikasi yang lebih praktis, kan?”, jawaban “iya” belum memberi banyak informasi.

Coba ganti dengan pertanyaan terbuka seperti, “Ceritakan terakhir kali kamu kesulitan mencatat pengeluaran” atau “Bagian mana dari proses ini yang paling menyita waktu?”

Pertanyaan tentang kejadian nyata biasanya menghasilkan detail yang lebih berguna daripada meminta orang membayangkan kebiasaan mereka.

Panduan wawancara dengan pengguna juga menekankan pentingnya pertanyaan terbuka dan tindak lanjut yang tidak menggiring jawaban.

 

2. Dengarkan Kata-Kata yang Mereka Pakai

Catat kalimat customer apa adanya, terutama kata yang muncul berulang seperti “ribet”, “takut salah”, atau “gak sempat”.

Bahasa mereka bisa memberi petunjuk untuk menulis copy yang terasa akrab.

Jangan langsung menggantinya dengan istilah internal perusahaan yang lebih keren, tapi gak dipakai customer.

 

3. Periksa Keluhan dan Pertanyaan Berulang

Lihat percakapan layanan pelanggan, ulasan produk, komentar media sosial, atau pertanyaan yang paling sering muncul sebelum orang membeli.

Kalau pelanggan berkali-kali bertanya soal biaya tambahan, misalnya, informasi harga dan batas layanan mungkin belum cukup jelas di halaman produk.

Data ini bukan alasan untuk menyimpulkan bahwa semua orang punya masalah yang sama.

Pakai sebagai petunjuk, lalu cocokkan dengan wawancara dan konteks produk.

 

Contoh Mengubah Pain Point Jadi Copy

Misalnya, sebuah layanan laundry antar-jemput ingin menawarkan kemudahan kepada pekerja yang pulang malam.

Fitur produknya mungkin berupa penjemputan pakaian, pelacakan pesanan, dan pembayaran digital.

Tapi customer bisa jadi gak memikirkan fitur tersebut sampai mereka sadar cucian menumpuk dan waktu istirahatnya berkurang.

Contoh alur sederhananya bisa kamu lihat di bawah ini.

• Situasi: customer pulang kerja sekitar pukul 19.00 dan masih harus mengurus cucian.
• Masalah: tugas rumah menyita waktu istirahat, sementara laundry dekat rumah tutup lebih awal.
• Manfaat relevan: pakaian dijemput dan diantar tanpa perlu mampir ke tempat laundry.
• Contoh copy: “Pulang kerja sudah malam? Jadwalkan jemput cucian dari rumah, lalu gunakan waktu malam untuk beristirahat.”

Copy itu gak menjanjikan bahwa hidup customer langsung bebas masalah.

Ia menghubungkan layanan dengan situasi yang masuk akal dan manfaat yang bisa dibayangkan.

Kalau kamu ingin melatih cara mengubah pemahaman customer menjadi pesan, coba juga latihan copywriting untuk pemula dengan contoh headline, iklan, dan landing page.

 

Bedakan Pain Point dari Solusi dan Fitur

Ketiganya sering tercampur saat copy mulai ditulis, padahal fungsinya berbeda.

• Pain point: masalah yang dirasakan customer.
• Solusi: cara produk membantu mengatasi masalah itu.
• Fitur: bagian atau kemampuan spesifik yang dimiliki produk.

Contohnya, “susah mencari file terbaru” adalah pain point, “menyimpan dan mengelola dokumen di satu tempat” adalah solusi, sedangkan “riwayat versi otomatis” adalah fitur.

Fitur tetap penting, tapi hubungkan dengan alasan customer perlu memedulikannya.

Kalau tidak, copy hanya terdengar seperti daftar spesifikasi.

 

Hindari Pain Point yang Dibesar-besarkan

Mengangkat masalah customer bukan berarti membuat mereka merasa buruk agar buru-buru membeli.

Copy yang mengatakan “Kalau gak pakai produk ini, kariermu bakal gagal” memakai ketakutan secara berlebihan dan sulit dipercaya.

Apalagi kalau klaimnya gak didukung bukti.

Pilih masalah yang benar-benar relevan, lalu jelaskan manfaat secara jujur.

Kalau hasil tiap orang bisa berbeda, jangan menjanjikan hasil pasti seolah semua customer mengalami hal serupa.

Catatan Kadika: rasa penasaran customer layak dijawab dengan informasi, bukan ditambah-tambahi dengan ancaman.

Hehehe, copy yang menekan mungkin menarik perhatian sesaat, tapi kepercayaan susah dibangun lagi kalau janji ternyata kosong.

 

Buat Pain Point Jadi Brief Copy yang Praktis

Sebelum menulis headline atau iklan, isi lima catatan singkat ini supaya arah pesanmu lebih jelas.

1. Siapa customer-nya? Sebut situasi spesifik, bukan sekadar “semua orang”.
2. Apa masalah yang mereka hadapi? Tulis dalam kata-kata yang mereka gunakan.
3. Kapan masalah itu muncul? Catat momen atau pemicu yang nyata.
4. Apa yang sudah mereka coba? Pahami kenapa solusi sebelumnya belum cukup.
5. Bagaimana produk membantu? Hubungkan manfaat dengan masalah tanpa membuat janji berlebihan.

Contoh singkat: “Pekerja baru sering gugup presentasi dalam bahasa Inggris, terutama saat diminta menjawab pertanyaan mendadak, karena latihan sebelumnya lebih banyak fokus pada tata bahasa; kelas ini menyediakan simulasi tanya jawab dengan umpan balik.”

Dari catatan itu, kamu bisa mengembangkan beberapa versi pesan dan mengujinya.

Kalau ingin memahami proses belajar copywriting secara bertahap, kamu juga bisa membaca panduan belajar copywriting dari nol.

 

Asah Riset Customer Lewat Sertifikasi Copywriter

Memahami pain point bukan cuma soal menulis kalimat yang terdengar empatik.

Kamu juga perlu membiasakan diri melakukan riset, mengolah temuan, dan menghubungkan pesan dengan tujuan komunikasi.

Kalau kamu ingin mengembangkan keterampilan itu secara lebih terarah, Certified Impactful Copywriter bisa menjadi salah satu opsi untuk mengenal kompetensi copywriting secara terstruktur.

Sekarang coba pikirkan satu produk yang kamu tawarkan atau gunakan.

Masalah nyata apa yang membuat seseorang mencari produk itu, dan apakah copy-mu sudah menjawabnya dengan jujur?